- Se dividen en dos grupos:
VARIABLES DE CONTEXTO
La más importante y determinante en el
proceso de negociación.
Influye en los negociadores y en su
interacción/ como en el mismo desarrollo del proceso.
No se ha estudiado mucho, el trabajo más conocido en psicología social
por (FRENCH Y RAVEN 1959)
DISTINGUEN 5 TIPOS DE PODER:
- P. legitimo
- P. de recompensa
- P. de castigo
- P. de experto
- P. de referencia
Este estudio es útil para la negociación,
porque se especifica la influencia que en el resultado de un proceso negociador
pueden tener los diferentes tipos de poder.
Cada uno de esos tipos de poder proporciona
quien los posee ventajas en la negociación. EJEMPLO:
“ES MAS FÁCIL ACERCARSE A
QUIEN TENGA LA CAPACIDAD DE PREMIAR O CASTIGAR, QUE A QUIENES NO TIENEN ESA
CAPACIDAD, Y RESULTA MAS FÁCIL ASÍ MISMO ACEPTAR EL ACUERDO QUE SE PROPONE A
ALGUIEN CON QUIEN SE IDENTIFIQUE, QUE A LA PERSONA QUE NO ES DE SU AGRADO”.
Estas bases de poder tienen sus supuestos efectos, actúan
cambiando de manera ventajosa el rango de la negociación.
Enfocar directamente los factores qué
pueden cambiar las percepciones del rango de la negociación y los modos en que tales
cambios influyen en el resultado siendo
más provechoso para la teoría y la práctica.
LA POSIBILIDAD DE INTERVENCIÓN DE TERCERAS PARTES
La intervención de terceras partes
(mediador-arbitro), tiende a aumentar las conductas normativas y social mente aceptas.
MEDIADOR ( KEASHLY- FISHER
199) (PODELL Y KNAPP 1969)
- Entre más poderosa, prestigiosa, digna de
confianza y neutral sea esa tercera parte, mayores restricciones se auto impondrán los negociadores en la utilización de tácticas competitivas.
- La presencia del mediador en la negociación
resulta ser beneficiosa para las partes, incluso si permanece al margen e inactivo, dado que
las partes involucradas para agradar o presentar
una buena imagen de sí mismo, intentaran emplear un lenguaje más cortes, sin
insultos ni des calificaciones personales.
- Si el mediador maneja un rol activo en la
resolución del conflicto modificando posturas, convenciendo a las partes,
planteando alternativas, sugiriendo soluciones, etc. Su participación tiende a
llevar a los oponentes al uso de estrategias y tácticas más flexibles.
- Los negociadores están más dispuestos a
hacer concesiones cuando hay un mediador que cuando no lo hay.
- El mediador ajusta los niveles de
aspiración de las partes, sus propuestas suelen
considerarse aproximaciones cercanas a la mejor solución posible.
- La mediación suele ser más efectiva cuando
los negociadores están altamente motivados para conseguir un acuerdo a causa de
presiones de tiempo, altos costos de un fracaso..
- La eficacia del mediador aumenta si este es
una persona poderosa, prestigiosa, con capacidad para recompensar.
ARBITRAJE
Los negociadores llegan a acuerdos con
mayor rapidez cuando prevén que les será impuesto un árbitro que les podría
perjudicar, por lo contrario el arbitraje le beneficia tienden a demorar las
negociaciones o a romperlas.
No se debe pensar que la participación de
terceros ha de ser la solución definitiva de la negociación, puesto que en ocasiones
(ámbito laboral), pueden ser percibidos como intrusos que restan autonomía a
los negociadores.
La participación en su mayoría es positiva,
sobre todo en aquellos cuya exacerbación del conflicto puede conducir a
enfrentamiento físicos o conllevar daños sociales irreparables
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