No se
puede separar las variables del proceso de las contextuales. Tan solo a nivel
didáctico podría hacerse.
VARIABLES SOCIO-COGNITIVAS:
Son
todos los sesgos irracionales ya estudiados.
- NIVEL DE ASPIRACIÓN
Los
negociadores tienden a establecer su nivel mínimo de aspiraciones en función de
beneficios del no acuerdo.
Los
negociadores no concederán por debajo de
lo que pueden obtener en caso de ruptura de las negociaciones.
Los
límites pueden influirse por otras variables.
Al
tener altas aspiraciones no tiene porqué resultar negativo para la negociación,
en especial si existen posibilidades integrativas seria recomendable, pero en
las negociaciones en las que apenas existe potencial integrativo las altas
aspiraciones pueden hacer desaparecer las zonas de acuerdo impidiendo así
terminar exitosamente la negociación.
- LA COMUNICACIÓN
La
ausencia de comunicación entre las partes tiende a provocar mayores suspicacias
con respecto a actitudes o intenciones del oponente, lo que lleva a la adopción
de conductas más defensivas y de menor cooperación.
La
comunicación no garantiza una rápida solución ni tampoco el uso de
estrategias o tácticas mas cooperativas
garantizando un mayor conocimiento de
las posiciones que se defienden y de las motivaciones que las guían.
La
mayor comunicación llevara a las partes a obtener mejores resultados en la
negociación, sobre todo a medida que se incremente el potencial integrativo. En
cuanto más se reduzca el potencial o en situaciones de suma nula, la
comunicación apenas tendrá efecto.
- INTERDEPENDENCIA
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En la
medida en que los negociadores necesiten tenerse mutuamente en cuenta para
conseguir unos resultados conjuntos, se favorecerá el intercambio de
información así como una mayor propensión a cooperar.
Es
bueno para las negociaciones crear vínculos entre las partes que lleguen
incluso a superar el ámbito de la negociación, los implicados será mucho más
cautos a la hora de elegir estrategias que puedan poner en peligro la relación.
"Para
una buena negociación se necesita de ciertas condiciones tales como
(lebel-1990)."
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- Apreciar la negociación, es difícil saberlo si no s e a obtenido alguna satisfacción.
- Es necesario aprender a negociar.
- Debe haber un entrenamiento/ o / estudio, tomando en cuenta experiencias vividas.
- Tener cualidades y habilidades frente a la negociación, sino estas se aprenden en el camino.
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