LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN

• Se dividen en dos grupos:

VARIABLES DE CONTEXTO

• EL PODER

La más importante y determinante en el proceso de negociación.

Influye en los negociadores y en su interacción/ como en el mismo desarrollo del proceso.

No se ha estudiado  mucho, el trabajo más conocido en psicología social por (FRENCH Y RAVEN 1959)

DISTINGUEN 5 TIPOS DE PODER:

• P. legitimo
• P. de recompensa
• P. de castigo
• P. de experto
• P. de referencia 

Este estudio es útil para la negociación, porque se especifica la influencia que en el resultado de un proceso negociador pueden tener los diferentes tipos de poder.

Cada uno de esos tipos de poder proporciona quien los posee ventajas en la negociación. EJEMPLO:

“ES MAS FÁCIL ACERCARSE A QUIEN TENGA LA CAPACIDAD DE PREMIAR O CASTIGAR, QUE A QUIENES NO TIENEN ESA CAPACIDAD, Y RESULTA MAS FÁCIL ASÍ MISMO ACEPTAR EL ACUERDO QUE SE PROPONE A ALGUIEN CON QUIEN SE IDENTIFIQUE, QUE A LA PERSONA QUE NO ES DE SU AGRADO”.

Estas bases de poder  tienen sus supuestos efectos, actúan cambiando de manera ventajosa el rango de la negociación.

Enfocar directamente los factores qué pueden cambiar las percepciones del rango de la negociación y los modos en que tales cambios influyen en el resultado  siendo más provechoso para la teoría y la práctica.

LA POSIBILIDAD DE INTERVENCIÓN DE TERCERAS PARTES

La intervención de terceras partes (mediador-arbitro), tiende a aumentar las conductas normativas y social mente aceptas.

MEDIADOR ( KEASHLY- FISHER 199) (PODELL Y KNAPP 1969)

• Entre más poderosa, prestigiosa, digna de confianza y neutral sea esa tercera parte, mayores restricciones se auto impondrán los negociadores en la utilización de tácticas competitivas.
• La presencia del mediador en la negociación resulta ser beneficiosa para las partes, incluso  si permanece al margen e inactivo, dado que las partes involucradas para agradar  o presentar una buena imagen de sí mismo, intentaran emplear un lenguaje más cortes, sin insultos ni des calificaciones personales.
• Si el mediador maneja un rol activo en la resolución del conflicto modificando posturas, convenciendo a las partes, planteando alternativas, sugiriendo soluciones, etc. Su participación tiende a llevar a los oponentes al uso de estrategias y tácticas más flexibles.
• Los negociadores están más dispuestos a hacer concesiones cuando hay un mediador que cuando no lo hay.
• El mediador ajusta los niveles de aspiración de las partes, sus propuestas suelen  considerarse aproximaciones cercanas a la mejor solución posible.
• La mediación suele ser más efectiva cuando los negociadores están altamente motivados para conseguir un acuerdo a causa de presiones de tiempo, altos costos de un fracaso..
• La eficacia del mediador aumenta si este es una persona poderosa, prestigiosa, con capacidad para recompensar.

ARBITRAJE

Los negociadores llegan a acuerdos con mayor rapidez cuando prevén que les será impuesto un árbitro que les podría perjudicar, por lo contrario el arbitraje le beneficia tienden a demorar las negociaciones o a romperlas.

No se debe pensar que la participación de terceros ha de ser la solución definitiva de la negociación, puesto que en ocasiones (ámbito laboral), pueden ser percibidos como intrusos que restan autonomía a los negociadores.

La participación en su mayoría es positiva, sobre todo en aquellos cuya exacerbación del conflicto puede conducir a enfrentamiento físicos o conllevar daños sociales irreparables