NEGOCIACIÓN TRIDIMENSIONAL

LAS EMOCIONES - EL ACUERDO – LAS RELACIONES

PRIMERA DIMENSIÓN

LAS EMOCIONES

IDENTIDAD VS. ROL

De acuerdo a la Teoría Identidad /Rol, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo

Yo Interno:

• Es nuestra Identidad 
• Es nuestro valor como seres humanos
• Son nuestros principios
• Nuestra personalidad
• Una auto imagen de nosotros mismo

Yo Externo:

• Nuestros Roles  en nuestra vida
• Negociador es un rol
• Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.

LA PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR

• Modelo DISC
• Dominant (Dominante)
• Influencer (Persuasivo)
• Steady Relator (Estable)
• Compliant (Analítico)

Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa.

La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo.

• Basado en observación del comportamiento
• Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras
• Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento
• Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos

DESCRIPCIÓN DE UN DOMINANTE

“DRIVERS” - COLÉRICOS

• Extrovertidos
• Directos y agresivos
• Enérgicos
• Francos
• Decisivos
• Competitivos
• Determinados
• Atrevidos
• Orientados a resultados
• Resuelven problemas
• Responsables

"con frecuencia los sentimientos de los otros no importan alto sentido de urgencia

emocionales  impulsivos  no temen las confrontaciones fuerte ego innovadores"

DESCRIPCIÓN DE UN PERSUASIVO

EXPRESIVO - ALEGRE

• Entusiasta 
• Confiado
• Popular
• Influyente
• Mente abierta
• Afable
• Sociable
• Impulsivo

• les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás
• les gusta ser queridos ponen mucha confianza en otros tienden a ser desorganizados hacen muy buenos equipos de trabajo tienen muy buen sentido del humor son motivados por el reconocimiento son creativos, no les gusta el trabajo de detalle jugadores de equipo.

DESCRIPCIÓN DE UN ESTABLE

AMIGABLE – POCO EMOCIONAL

• Pasivo
• Amigable
• Estable
• Predecible
• Relajado
• Apacible
• Inactivo
• Buenas habilidades de escucha
• Sincero
• No efusivo
• Jugador de equipo
• Paciente
• Complaciente
  

les gusta estar en paz rehuyen los conflictos son leales y crean relaciones a largo  plazo  no les gusta el cambio son lentos para tomar decisiones no tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde  encuentren estabilidad.

DESCRIPCIÓN DE UN ANALÍTICO  

METÓDICO

• Perfeccionista
• Cortés
• Maduro
• Exacto
• Evasivo
• Consciente
• Se basa en hechos y números
• Preciso
• Diplomático
• Altos estándares

EMOCIONES EN LOS

NEGOCIADORES

INTELIGENCIA EMOCIONAL

Dimensiones de la Inteligencia Emocional:

CONOCER NUESTRAS PROPIAS EMOCIONES:

• Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre
• Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento
• Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced

MANEJAR NUESTRAS EMOCIONES:

• Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento
• Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad,  irritabilidad, temor

MOTIVARSE UNO MISMO:

• El optimismo como gran motivador
• El optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, desesperanza, o depresión, ante situaciones adversas
• El optimismo predice el éxito
• Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos

RECONOCER LAS EMOCIONES EN OTROS:

• Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones

EL MANEJO DE LAS RELACIONES:

• Organización de grupos.- Esta esencial habilidad implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una red de gente
• Negociación de soluciones.- El talento del mediador previene conflictos o resuelve aquellos que súbitamente aparecen
• Conexión personal.- Empatía, para penetrar en la mente de los demás, hace fácil    entrar, reconocer así como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros
• Análisis social.- Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cómo otros sienten, puede liderar a un fácil acercamiento basado en la confianza.