FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

EL autor  Bercovitch 1984 establece una agrupación de 4 grupos.

1. FACTORES DE ROL:  

• 
  Son todas las presiones sobre lo que es esperable de una persona que ocupa un determinado cargo o posición que condiciona las opciones disponibles en la negociación.
• Transforman la usual relación negociadora bipartita… las dos partes pueden recibir presiones por cómo  serán vistas sus acciones a los ojos de terceras personas que adeudan lealtad, compromiso y responsabilidad.

         2. FACTORES SITUACIONALES: 

• Alusión a ELEMENTOS FÍSICOS: tamaño, forma de la mesa, disposición de los asientos, iluminación…
• ELEMENTOS SOCIALES: número de partes, existencia de terceros…
• La conducta humana depende más de la situación que de variables personales, hasta el punto de que en situaciones similares personas diferentes suelen comportarse de manera también similar.

3. FACTORES INTERACTIVOS:

• Son los más estudiados en la psicología social.
• Son esos factores psicológicos, es decir aquellos que son  tanto psicológicos como sociales.
• Es importante que el estudio de estos se realice adecuadamente, “tal estudio está basado en la percepción interpersonal, los procesos de comunicación, las relaciones de poder entre las partes, etc.

4. FACTORES PERSONALES:

Son las características individuales como:

• Actitudes
• Expectativas
• Disposiciones permanentes que los negociadores lleven al proceso.
• Esto determina la orientación motivacional (cooperativa-competitiva...) de los negociadores y sirve de filtro en las percepciones de la conducta ajena y/o de reforzadores de determinadas expectativas.

·         PARA SER UN BUEN NEGOCIADOR ES NECESARIO: Lebel 1990

a)      Tener ganas de negociar

b)      Dedicar tiempo para prepararse

c)       Considerar positiva mente a los otros.

d)      Estar dispuesto a transigir

e)      No tener deseo de poseer el poder

f)       Saber hacerse respetar

g)      Tener sentido de responsabilidad

h)  Administra estar equivocado tanto como tener razón.

El común y los psicólogos  esos factores se les suele dar más importancia que a los anteriores las!

 Ovejero define la postura en la que la conducta humana son más influyentes los situacionales, los de rol y la interacción…sin olvidar que siempre hay una estrecha interrelación entre los factores de los cuatros grupos. Añadiendo otro FACTOR  IDEOLÓGICO: el cual se centra en el fenómeno del poder y la construcción social del conflicto.