NEGOCIACIÓN TRIDIMENSIONAL

SEGUNDA DIMENSIÓN

EL ACUERDO

es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos

concepto de negociación es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

• Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
  
• El negociador blando: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo
• El negociador duro: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más.

LA NEGOCIACIÓN DE ALTO IMPACTO

• Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una alternativa de negociación en donde se obtienen

1. Resultados eficientes.
2. No se dañan las relaciones.
3. Ofrece resultados sensatos para ambas partes.

• Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos:

1. La Gente
2. Intereses
3. Generación Opciones
4. Propuestas Objetivas

• Es la utilización de la línea blanda y la línea dura.
• decisión de asuntos basados en méritos más que en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que harán o no harán las partes
• sugiere ganancias mutuas donde los intereses hagan conflicto:  resultados basados en  la justicia (objetividad), independientemente de la voluntad de cada parte:

1. Dos características:

• Línea dura en los méritos

• Línea blanda en la gente

2. No emplea posiciones, ni trucos

    PERSONAS 

• separar la gente del problema
• separar las relaciones de la sustancia
• percepciones
• emociones
• prevención

OPCIONES

• crear opciones para beneficios mutuos
• evaluación de la situación
• primero inventa, luego decide
• generar alternativas